오퍼 기반 환경이 가져오는 변화는 단순히 항공권 판매 방식의 변화에 그치지 않는다. 오히려 진짜 변화는 그 이후부터 시작된다. 과거 항공산업의 핵심 상품은 비교적 단순했다. 좌석이었다. 수익관리 시스템은 좌석 재고를 관리하고, 유통 시스템은 이를 판매하며, 정산 시스템은 판매 결과를 처리했다. 상품과 재고의 정의가 명확했기 때문에 시스템 구조 역시 비교적 단순하게 유지될 수 있었다. 하지만 오퍼 중심 환경에서는 상황이 달라진다. 앞으로 항공사가 판매하는 것은 더 이상 좌석만이 아니다.

수하물, 좌석 지정, 기내식, 우선 탑승, 라운지 이용권, 보험, 호텔, 렌터카, 공항 이동 서비스 등 수많은 상품이 하나의 오퍼 안에서 결합된다. 문제는 이 상품들이 모두 같은 곳에 존재하지 않는다는 점이다. 좌석은 예약 시스템(PSS)에 있고, 부가서비스는 ‘Ancillary’ 플랫폼에 있으며, 호텔과 렌터카는 외부 공급자의 시스템에 존재한다. 고객에게는 하나의 상품처럼 보이지만 실제로는 수많은 시스템이 동시에 연결되어 작동하는 구조가 된다. 바로 이 지점에서 새로운 과제가 등장한다. 고객이 하나의 오퍼를 검색하는 순간, 시스템은 단순히 좌석의 가용성만 확인해서는 안 된다. 수하물은 판매 가능한지, 라운지 이용권은 남아 있는지, 호텔 객실은 예약 가능한지, 보험 상품은 제공 가능한지까지 동시에 확인해야 한다.

최근 업계에서 ‘Stock Keeper’라는 개념이 주목받는 이유도 여기에 있다. 과거에는 좌석 재고만 관리하면 되었지만, 앞으로는 다양한 상품의 가용성과 재고를 통합적으로 관리해야 한다. 결국 오퍼가 복잡해질수록 재고관리 역시 훨씬 복잡해질 수밖에 없다.

그런데 더 흥미로운 점은 재고관리 자체가 아니라 이를 가능하게 하는 시스템 구조에 있다. 모든 상품이 하나의 시스템 안에 존재한다면 문제는 단순할 수 있다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 항공사마다 사용하는 시스템이 다르고, 공급자마다 연결 방식이 다르며, 앞으로 새로운 상품은 계속 추가될 것이다. 결국 미래 경쟁력은 특정 시스템을 보유하는 데 있지 않다. 얼마나 유연하게 연결할 수 있는가에 있다.

그래서 최근 항공업계에서 가장 중요한 화두 중 하나가 바로 ‘모듈성(Modularity)’이다. 과거에는 하나의 공급업체가 예약, 수익관리, 유통, 정산을 모두 제공하는 통합 플랫폼이 이상적인 모델로 여겨졌다. 그러나 변화 속도가 빨라질수록 모든 영역에서 최고의 기능을 제공하는 것은 점점 어려워지고 있다.

항공사들은 이제 최고의 RM, 최고의 Offer Engine, 최고의 Order Management, 최고의 Settlement 시스템을 선택하고 이를 유기적으로 연결하는 방향으로 움직이고 있다. 중요한 것은 특정 시스템이 아니다. 새로운 상품이 등장했을 때 얼마나 쉽게 연결할 수 있는가, 새로운 공급자가 생겼을 때 얼마나 빠르게 확장할 수 있는가, 그리고 기존 시스템을 얼마나 유연하게 교체할 수 있는가가 경쟁력이 된다.

결국 오퍼 시대의 핵심은 상품의 변화가 아니다. 복잡성을 관리하는 방식의 변화다. 티켓에서 오퍼로 이동하는 과정은 단순히 판매 구조를 바꾸는 것이 아니라 항공사의 시스템 철학 자체를 바꾸고 있다. 그리고 그 변화의 끝에서 남는 질문은 하나다. 누가 더 좋은 시스템을 갖고 있는가가 아니라, 누가 더 유연하게 연결할 수 있는가. 어쩌면 그것이 오퍼 시대 이후 항공산업의 새로운 경쟁력이 될 것이다.