단체 패키지가 시장의 표준이던 시절, 일찌감치 개별여행 시대를 내다보고 움직인 랜드사가 있다. 일본 전문 랜드사 올재팬이다. 올재팬 김경원 소장이 20여 년 전 “너무 앞서간다”는 말을 들으며 시작한 소규모 상품의 노하우는 올재팬만의 경쟁력으로 이어지고 있다.

올재팬은 2002년 랜드사 영업을 본격화하면서부터 소규모 인원도 출발 가능한 ‘프리스타일 패키지(FS패키지)’를 준비했다. 15명 이상을 모아야 무료 항공권이 나오던 단체 모객 중심의 시장에서 4명, 6명, 심지어 2명짜리 팀도 받았다. 소규모 행사를 꾸준히 치르며 쌓인 노하우는 교통비가 세계에서 손꼽히게 비싼 일본에서 비용 설계 능력으로 이어졌다. 전세버스 대신 구간별로 기차와 노선버스, 소형 차량을 조합하는 방식으로, 최근 홋카이도 9명 팀 행사에서는 첫날만 버스를 쓰고 나머지 일정을 열차와 다인승 차량으로 풀어내 항공료 인상 속에서도 기존과 비슷한 가격대를 맞췄다.

그 토대 위에서 올재팬이 최근 주력하는 분야가 일본 허니문이다. 신혼부부 두 명을 위해 차량과 픽업을 붙이면 수지가 안 맞는다는 업계 통념을 소인원 운영 노하우로 깨고 미야코지마·이시가키·오키나와·홋카이도를 주력으로 상품화했다. 김 소장은 방일 한국인 연간 1,000만명 가운데 경기나 이슈와 무관하게 일본을 찾는 ‘마니아 수요층’이 200만명 규모로 존재한다고 본다. 그는 “결혼을 앞두고 장거리 비행이 부담스러운 신혼부부에게 비행 2시간 반 거리의 휴양지는 충분히 매력적”이라며 “굴곡 없는 시장을 만들겠다는 기획이 허니문으로 결실을 본 셈”이라고 말했다. 수요가 폭증한 알펜루트에서는 현지 기업과의 제휴로 케이블카 등 산악 교통편 좌석 블록을 미리 확보하고 출발 불가 날짜를 달력으로 만들어 거래처에 공유하는 등 남다른 대응력도 보여주고 있다.

김 소장이 강조하는 또 하나의 무기는 호텔 계약 구조다. 글로벌 OTA가 현지 호텔과 맺는 계약보다 일본 현지 법인을 둔 랜드사의 계약 조건이 유리한 경우가 많아, 소비자가에서도 OTA보다 저렴할 수 있다는 것이다. OTA 예약은 약관 깊숙이 조식이 빠져 있거나 현지에서 추가 결제가 발생하는 경우가 있지만, 올재팬의 호텔 계약은 조식을 포함한 풀 패키지가 기본이다. 실제로 고객이 OTA로 잡아둔 호텔을 더 나은 조건으로 다시 수배해 행사 전체를 맡게 되는 사례도 적지 않다. 김 소장은 “랜드사를 통하는 게 낫다는 건 경험해 본 사람만 안다”며 “일본에서 유학했거나 살아봤던, 일본을 잘 아는 여행자일수록 오히려 직접 예약 대신 우리를 찾는다”고 말했다.